미국 자전거 시장은 트렉, 스페셜라이즈드, 자이언트, 캐논데일이라는 4대 브랜드가 장악하고 있습니다. 이 네 브랜드는 규모 순으로 미국 내 자전거 매장의 절반 이상에서 판매되고 있으며, 미국 내 새 자전거 판매량에서 가장 큰 비중을 차지하고 있습니다.
이전에도 언급했듯이, 쿼드럼비레이트(Quadrumvirate)의 각 구성원에게 가장 큰 과제는 다른 세 구성원과 차별화하는 것입니다. 자전거와 같은 성숙한 분야에서는 기술 발전이 매우 더디게 진행되기 때문에 소매점이 차별화의 핵심 목표가 됩니다. (각주 참조: 공급업체 직영점은 "진정한" 자전거 매장일까요?)
하지만 독립 자전거 판매점이 중요한 이유는 바로 독립성 때문입니다. 매장 내 브랜드 통제권을 둘러싼 경쟁에서 공급업체가 제품 재고, 진열, 판매를 통제할 수 있는 유일한 방법은 소매 환경 자체에 대한 통제력을 강화하는 것입니다.
2000년대에 들어서면서 이는 주로 단일 브랜드에 집중하는 소매 공간인 콘셉트 스토어의 등장으로 이어졌습니다. 공급업체는 매장 공간과 디스플레이, 간판, 비품 등의 관리권을 제공하는 대가로 소매업체에 재정 지원과 내부 마케팅 자원을 제공합니다.
2000년대 중반 이후 트렉, 스페셜라이즈드, 자이언트는 미국과 전 세계에서 자전거 소매업계에 종사해 왔습니다. 하지만 2015년경부터 자전거 붐과 산악자전거 시대에 등장했던 소매업자들이 은퇴 연령에 접어들면서 트렉이 가장 적극적으로 인수 시도를 해왔습니다.
흥미롭게도, 쿼드럼비레이트의 각 구성원은 소매 지분 소유권 확보 경쟁에서 서로 다른 전략을 추구합니다. 저는 주요 4개 기업의 임원들에게 의견과 분석을 요청했습니다.
"소매업에서 밝은 미래를 갖는 것이야말로 매우 좋은 사업이라고 생각합니다. 우리는 오랫동안 소매업체들의 성공을 위해 투자해 왔으며, 우리의 소매업 경험을 통해 이러한 노력을 확장하고 개선할 수 있었습니다."
이 글은 트렉의 브랜드 마케팅 및 홍보 담당 이사인 에릭 비요링의 연설입니다. 트렉에게 있어 회사 소유의 자전거 매장은 전반적인 소매업 성공을 달성하기 위한 더욱 견고한 전략의 일부일 뿐입니다.
저는 2004년 말부터 2015년까지 트렉의 소매 및 콘셉트 스토어 책임자였던 로저 레이 버드와 이 문제에 대해 이야기를 나눴습니다.
그는 내게 "우리는 지금처럼 회사 전체의 소매점 네트워크를 구축하지는 않을 겁니다."라고 말했다.
버드는 이어서 “존 버크는 우리가 아닌 독립 소매업체들이 각 시장에서 매장을 운영하기를 원한다고 계속 말했습니다. 그들이 우리보다 더 잘할 수 있기 때문이라고 했죠. (하지만) 나중에는 일관된 브랜드 경험, 고객 경험, 제품 경험, 그리고 다양한 매장에서 소비자들이 이용할 수 있는 모든 제품을 원했기 때문에 완전한 소유권을 갖게 되었습니다.”라고 말했습니다.
필연적인 결론은 트렉이 현재 미국에서 가장 큰 자전거 체인점을 운영하고 있으며, 어쩌면 업계 역사상 가장 큰 체인점일지도 모른다는 것입니다.
다양한 매장 이야기가 나온 김에 말인데, 스타 트렉은 현재 매장이 몇 개나 있나요? 에릭 비요링에게 이 질문을 던져봤습니다.
그는 이메일을 통해 "매출이나 구체적인 재무 정보와 마찬가지입니다. 비상장 회사이기 때문에 이러한 데이터는 공개하지 않습니다."라고 답했습니다.
매우 타당한 지적입니다. 하지만 BRAIN 연구원들에 따르면, 트렉은 지난 10년간 자전거 소매업체 웹사이트를 통해 미국 내 신규 매장 약 54곳을 인수했다고 공개적으로 발표했습니다. 또한, 40곳의 공실도 발표하여 총 매장 수가 최소 94곳에 달한다고 밝혔습니다.
이 정보를 트렉 자체 대리점 찾기 시스템에 추가하세요. 조지 데이터 서비스(George Data Services)의 데이터에 따르면, 매장 이름에 '트렉'이 포함된 곳이 203곳 등록되어 있습니다. 따라서 트렉이 소유한 트렉 매장의 총 수는 1개에서 200개 사이로 추정할 수 있습니다.
중요한 것은 정확한 숫자가 아니라 필연적인 결론입니다. 트렉은 현재 미국에서 가장 큰 자전거 체인점을 운영하고 있으며, 어쩌면 업계 역사상 가장 큰 체인점일지도 모릅니다.
아마도 트렉의 최근 다수의 매장 인수(뉴햄프셔주 굿데일과 텍사스주 바이시클 스포츠 샵 체인은 인수되기 전에는 스페셜라이즈드 소매점이었습니다)에 대한 반응으로 스페셜라이즈드 USA의 영업 및 사업 개발 책임자인 제시 포터는 스페셜라이즈드 유통업체에 편지를 썼습니다.1 이 제품은 15일에 전국적으로 출시될 예정입니다.
매각, 투자, 사업 철수 또는 소유권 이전을 고려하고 계신다면, 저희가 제공하는 다양한 옵션에 관심을 가져보실 수 있습니다. 전문적인 금융 지원이나 직접 소유권 확보부터 지역 투자자 발굴 지원까지, 여러분이 공들여 만들어 온 커뮤니티가 지속 가능하도록 돕고, 고객들이 기대하는 제품과 서비스를 중단 없이 제공할 수 있도록 지원하고자 합니다.
이메일을 통해 후속 조치를 취하자 포터는 이미 많은 전문 매장이 있다고 확인했습니다. 그는 "저희는 미국에서 10년 이상 소매업계를 운영해 왔으며, 산타모니카와 코스타메사에 매장을 두고 있습니다. 또한 볼더와 산타크루즈 센터에서도 경험이 있습니다."라고 말했습니다.
"저희는 적극적으로 시장 기회를 모색하고 있으며, 그 일환으로 저희가 서비스를 제공하는 라이더와 라이더 커뮤니티에 중단 없는 서비스를 제공하기 위해 노력하고 있습니다." - 제시 포터, 전문가
유통업체 추가 인수 계획에 대한 질문에 포터는 "현재 여러 소매업체와 승계 계획에 대해 논의 중입니다. 모든 가능성을 열어두고 있으며, 목표로 하는 매장 수를 인수하기로 결정한 것은 아닙니다."라고 답했습니다. 그는 또한 "가장 중요한 것은 시장 기회를 적극적으로 모색하는 것이며, 이는 우리가 서비스를 제공하는 라이더와 자전거 커뮤니티에 중단 없는 서비스를 제공하는 것을 보장하는 일환입니다."라고 강조했습니다.
따라서 스페셜라이즈드는 주요 시장에서의 입지를 보호하거나 확장하기 위해 필요에 따라 딜러 확보 사업을 더욱 심도 있게 발전시키고 있는 것으로 보인다.
다음으로, 저는 Giant USA의 총괄 매니저인 존 "JT" 톰슨에게 연락했습니다. 매장 소유권에 대해 묻자 그는 단호한 입장을 보였습니다.
"우리는 소매점 소유 사업에는 전혀 관심이 없습니다!" 그는 이메일에서 이렇게 말했습니다. "미국 내 모든 매장을 우리가 소유하고 있기 때문에 이러한 어려움을 잘 알고 있습니다. 그 경험을 통해 우리는 소매점 운영이 우리의 전문 분야가 아니라는 것을 날마다 깨달았습니다."
“소비자에게 다가가는 가장 좋은 방법은 유능하고 열정적인 소매점을 통하는 것이라고 판단했습니다.”라고 톰슨은 말을 이었습니다. “사업 전략의 일환으로 소매 지원 실행 계획을 수립할 때 매장 소유권을 포기했습니다. 미국 내 지역별 소매 환경에 적응하는 데 있어 회사 직영점이 최선의 방법이라고 생각하지 않습니다. 지역 주민에 대한 애정과 지식이 매장 성공의 핵심입니다. 긍정적인 경험을 제공하고 장기적인 고객 관계를 구축하는 것이 중요합니다.”
마지막으로 톰슨은 다음과 같이 말했습니다. "저희는 소매업체들과 어떤 식으로든 경쟁하지 않습니다. 그들은 모두 독립적입니다. 이는 소매업계 출신 사람들이 운영하는 브랜드의 자연스러운 모습입니다. 소매업체들은 이 업계에서 가장 큰 비중을 차지합니다. 열심히 일하는 사람들의 삶을 조금 더 수월하고 보람 있게 만들어 줄 수 있다면, 그것이야말로 저희 생각에 매우 멋진 일일 것입니다."
마지막으로, 저는 캐논데일 북미 및 일본 총괄 매니저인 닉 헤이지에게 소매점 소유권 문제를 제기했습니다.
캐논데일은 한때 보스턴에 두 곳, 롱아일랜드에 한 곳, 총 세 곳의 직영 매장을 운영했습니다. 헤이지는 "우리는 몇 년 동안만 그 매장들을 소유했고, 5~6년 전에 문을 닫았습니다."라고 말했습니다.
캐논데일은 지난 3년간 점점 더 많은 유통업체들이 단일 브랜드 전략을 포기함에 따라 시장 점유율을 높여왔습니다.
그는 영상 인터뷰에서 "우리는 소매업계에 다시 진출할 계획이 없다"고 말했다. "우리는 다양한 브랜드 포트폴리오를 지원하고, 수준 높은 고객 서비스를 제공하며, 지역 사회의 자전거 문화 발전에 기여하는 우수한 소매업체들과 협력하는 데 전념하고 있다. 이것이 우리의 장기 전략이다."
"소매업체들은 공급업체와 경쟁하고 싶지도 않고, 공급업체가 사업을 지나치게 통제하는 것도 원하지 않는다고 거듭 말해왔습니다."라고 헤이거는 말했습니다. "점점 더 많은 유통업체들이 단일 브랜드 전략을 포기하면서 캐논데일의 시장 점유율은 지난 3년간 증가했고, 작년에는 소매업체들이 한 공급업체에만 의존할 수 없게 되었습니다. 우리는 이러한 변화를 목격하고 있습니다. 이는 독립 유통업체들과의 협력에서 선도적인 역할을 계속 수행할 수 있는 절호의 기회입니다. 독립 유통업체(IBD)는 사라지지 않을 것이며, 훌륭한 소매업체들은 더욱 강해질 것입니다."
1977년 자전거 붐이 붕괴된 이후, 공급망은 그 어느 때보다 혼란스러운 시기를 겪어왔습니다. 주요 4대 자전거 브랜드는 자전거 소매업의 미래를 위해 각기 다른 전략을 채택하고 있습니다.
결론적으로, 공급업체 직영 매장으로의 전환은 좋지도 나쁘지도 않습니다. 시장이 그 성공 여부를 결정할 것입니다.
하지만 여기서 중요한 점은 다음과 같습니다. 현재 제품 주문 기한이 2022년까지 연장됨에 따라, 소매업체들은 원하더라도 회사 직영 매장에 대한 구매권을 행사할 수 없게 됩니다. 동시에, 소매업체 인수 전략을 추진하는 공급업체들은 아무런 제재를 받지 않는 반면, 단순히 인수 전략만 채택하는 공급업체들은 시장 점유율 확보에 어려움을 겪게 될 것입니다. 소매업체들이 구매력을 확대하여 기존 공급업체와 협력할 것을 약속했기 때문입니다. 다시 말해, 공급업체 직영 매장의 증가 추세는 계속될 것이며, 향후 몇 년 동안 유통업체들의 저항은 (설령 있더라도) 거의 없을 것입니다.