미국 자전거 시장은 규모 순으로 4대 브랜드인 Trek, Specialized, Giant 및 Cannondale이 지배하고 있습니다.이 브랜드들은 미국 자전거 매장의 절반 이상에 등장하며 미국 내 신규 자전거 판매의 가장 큰 부분을 차지할 수 있습니다.
이전에 이 공간에서 언급했듯이 Quadrumvirate의 각 구성원의 가장 큰 도전은 다른 세 구성원과 자신을 구별하는 것입니다.자전거와 같은 성숙한 카테고리에서는 기껏해야 기술 향상이 점진적이기 때문에 소매점이 차별화의 주요 대상이 됩니다.(각주 참조: 공급업체 소유의 상점이 "진짜" 자전거 상점입니까?)
그러나 독립적인 자전거 딜러가 의미가 있다면 그들은 독립적입니다.매장 내 브랜드 통제를 위한 투쟁에서 공급업체가 제품 재고, 전시 및 판매를 통제할 수 있는 유일한 방법은 소매 환경 자체에 대한 통제를 강화하는 것입니다.
2000년대에는 주로 단일 브랜드 전용 소매 공간인 컨셉 스토어의 개발로 이어졌습니다.공급업체는 바닥 공간과 디스플레이, 간판 및 비품과 같은 것을 제어하는 ​​대가로 소매업체에 재정 지원과 내부 마케팅 리소스에 대한 액세스를 제공합니다.
2000년대 중반부터 Trek, Specialized, Giant는 미국과 전 세계의 소매 산업에 참여해 왔습니다.그러나 2015년경부터 자전거 붐과 산악 자전거 시대에 등장한 소매업체 세대가 정년을 맞이하면서 Trek은 소유권을 가장 적극적으로 추구했습니다.
흥미롭게도 Quadrumvirate의 각 구성원은 소매 소유권 게임에서 서로 다른 전략을 추구합니다.의견과 분석을 위해 주요 4개 업체의 경영진에게 연락을 취했습니다.
“소매업에서 우리는 밝은 미래를 갖는 것이 매우 좋은 사업이라고 믿습니다.우리는 오랫동안 우리 소매업체의 성공에 투자하기 위해 노력해 왔으며 소매 경험은 이러한 노력을 확장하고 개선하는 데 도움이 되었습니다.”
이것은 Trek의 브랜드 마케팅 및 홍보 이사인 Eric Bjorling의 연설입니다.Trek에게 회사 소유의 자전거 매장은 전반적인 소매 성공을 달성하기 위한 더 큰 원활한 전략의 일부일 뿐입니다.
나는 이 문제에 대해 2004년 말부터 2015년까지 트렉의 소매 및 컨셉 스토어 책임자였던 로저 레이 버드(Roger Ray Bird)와 이야기를 나눴습니다.
“우리는 지금처럼 회사의 모든 소매점 네트워크를 구축하지 않을 것입니다.”라고 그는 말했습니다.
Bird는 계속해서 “John Burke는 우리가 아닌 독립 소매업체가 우리보다 더 잘할 수 있기 때문에 시장에서 매장을 운영하기를 원한다고 계속 말했습니다.(그러나 나중에 그는) 일관된 브랜드 경험, 고객 경험, 제품 경험 및 다양한 매장에서 소비자가 사용할 수 있는 모든 범위의 제품을 원했기 때문에 완전한 소유권으로 전환했습니다.”
피할 수 없는 결론은 트렉이 업계 역사상 가장 큰 체인은 아닐지라도 현재 미국에서 가장 큰 자전거 체인을 운영하고 있다는 것입니다.
다양한 매장이라고 하면 현재 트렉의 매장 수는?나는 Eric Bjorling에게 이 질문을 던졌습니다.
"그것은 우리의 판매 및 특정 재무 정보와 같습니다."라고 그는 이메일을 통해 말했습니다."비공개 회사로서 우리는 이 데이터를 공개적으로 공개하지 않습니다."
매우 공평한.그러나 BRAIN 연구원에 따르면 Trek은 지난 10년 동안 자전거 소매업체의 웹사이트에서 약 54개의 새로운 미국 지점 인수를 공개적으로 발표했습니다.또한 다른 40개 지역의 공석을 발표하여 총 매장 수는 최소 94개입니다.
이것을 트렉의 자체 딜러 로케이터에 추가하십시오.George Data Services의 데이터에 따르면 매장 이름에 Trek이 포함된 203개의 위치가 나열되어 있습니다.회사가 소유한 트렉 매장의 총 수는 1에서 200 사이로 추정할 수 있습니다. 사이.
중요한 것은 정확한 숫자가 아니라 피할 수 없는 결론입니다. Trek은 현재 업계 역사상 가장 큰 체인은 아닐지라도 미국에서 가장 큰 자전거 체인을 운영하고 있습니다.
아마도 Trek의 최근 다중 매장 구매(구데일(NH) 및 Bicycle Sports Shop(TX) 체인은 구매하기 전에 전문 소매업체였습니다)에 대한 응답으로 Specialized USA의 영업 및 비즈니스 개발 책임자인 Jesse Porter는 Specialized Distributors1 15일 전국 개봉한다.
매각, 투자, 종료 또는 소유권 이전을 고려하고 있다면 관심을 가질 만한 옵션이 있습니다????전문적인 자금 조달 또는 직접 소유권에서 지역 또는 지역 투자자 식별 지원에 이르기까지 귀하가 개발하기 위해 열심히 노력하고 있는 커뮤니티가 지속 가능하도록 보장하고 그들이 기대하는 제품과 서비스를 중단 없이 얻을 수 있기를 바랍니다.
이메일을 통한 후속 조치로 Porter는 이미 많은 전문 매장이 있음을 확인했습니다.“우리는 산타모니카와 코스타 메사의 매장을 포함하여 10년 이상 동안 미국에서 소매 산업을 소유하고 운영해 왔습니다.또한 Boulder와 Santa Cruz에서 경험이 있습니다.센터."
ㅏ????우리는 시장 기회를 적극적으로 찾고 있으며, 그 중 일부는 우리가 제공하는 라이더와 라이딩 커뮤니티가 중단 없는 서비스를 받을 수 있도록 하는 것입니다.???????????? 제시 포터, 프로
더 많은 유통업체를 인수하려는 회사의 계획에 대해 묻자 Porter는 다음과 같이 말했습니다.우리는 목표 매장 수를 확보하기로 결정하지 않고 열린 마음으로 이 이니셔티브에 접근하고 있습니다.”가장 중요한 것은 "우리는 시장 기회를 적극적으로 찾고 있으며, 그 중 일부는 우리가 제공하는 라이더와 사이클링 커뮤니티가 중단 없는 서비스를 받을 수 있도록 하는 것입니다."
따라서 Specialized는 주요 시장에서 발판을 보호하거나 확장하기 위해 필요에 따라 딜러 인수 사업을 더 깊게 개발하는 것으로 보입니다.
다음으로 Giant USA의 총지배인 John "JT" Thompson에게 연락했습니다.가게 주인에 대해 물었을 때 그는 확고했다.
“우리는 소매점 소유권 게임에 참여하고 있지 않습니다!”그는 이메일 교환에서 나에게 말했다.“우리는 회사의 모든 매장이 미국에 있기 때문에 이 문제를 잘 알고 있습니다.그 경험을 통해 우리는) ​​소매점 운영이 우리의 전문 분야가 아니라는 것을 날로 배웠습니다.
"우리는 소비자에게 다가갈 수 있는 최선의 방법은 유능하고 활기찬 소매업체를 통하는 것이라고 결정했습니다."라고 Thompson은 말했습니다.“비즈니스 전략으로 우리는 소매 지원 실행을 공식화할 때 매장 소유권을 포기했습니다.우리는 회사 소유 매장이 미국의 현지화된 소매 환경에 적응하는 가장 좋은 방법이라고 생각하지 않습니다.지역의 사랑과 지식은 가게 성공 스토리의 주요 목표입니다.장기적인 고객 관계를 구축하면서 긍정적인 경험을 만드십시오.”
마지막으로 Thompson은 다음과 같이 말했습니다. “우리는 소매업체와 어떤 식으로든 경쟁하지 않습니다.그들은 모두 독립적입니다.이것은 소매 환경의 사람들이 관리하는 브랜드의 자연스러운 행동입니다.소매업체는 이 업계에서 가장 많습니다.열심히 일하는 사람들의 삶을 조금 덜 힘들고 조금 더 보람있게 만들 수 있다면 우리 생각에는 매우 멋진 일입니다.”
마지막으로 저는 Cannondale 북미 및 일본의 총책임자인 Nick Hage에게 소매 소유권 문제를 제기했습니다.
Cannondale은 한때 3개의 회사 소유 매장을 소유했습니다.보스턴에 2개, 롱아일랜드에 1개."우리는 몇 년 동안만 소유했고 5~6년 전에 문을 닫았습니다."라고 Hage가 말했습니다.
Cannondale은 점점 더 많은 유통업체가 단일 브랜드 전략을 포기함에 따라 지난 3년 동안 시장 점유율을 확보했습니다.
그는 비디오 인터뷰에서 “우리는 (다시) 소매업에 진출할 계획이 없습니다.“우리는 다중 브랜드 포트폴리오를 지원하고 양질의 고객 서비스를 제공하며 지역 사회에서 사이클링을 구축하는 데 도움이 되는 고품질 소매업체와 협력하기 위해 최선을 다하고 있습니다.이것은 우리의 장기 전략으로 남아 있습니다.
Hager는 "소매업체는 공급업체와 경쟁하고 싶지 않으며 공급업체가 비즈니스를 너무 많이 통제하는 것도 원하지 않는다고 반복해서 말했습니다.“점점 더 많은 유통업체가 단일 브랜드 전략을 포기함에 따라 Cannondale의 시장 점유율은 지난 3년 동안 증가했으며 지난 1년 동안 소매업체는 한 공급업체의 바구니에 모든 계란을 담을 수 없었습니다.우리는 이것을 봅니다.“독립 배급사들과 계속해서 주도적인 역할을 할 수 있는 엄청난 기회입니다.IBD는 사라지지 않을 것이며 좋은 소매상은 더 강해질 것입니다."
1977년 자전거 붐이 붕괴된 이후 공급망은 우리가 본 것보다 더 혼란스러운 시기에 있었습니다.4개의 주요 자전거 브랜드는 자전거 소매의 미래를 위해 4가지 고유한 전략을 채택하고 있습니다.
최종 분석에서 벤더 소유 매장으로 이동하는 것은 좋지도 나쁘지도 않습니다.이것이 바로 시장이 성공 여부를 결정할 것입니다.
그러나 이것은 키커입니다.현재 제품 주문이 2022년까지 연장됨에 따라 소매업체는 원하더라도 수표를 사용하여 회사 자체 매장에서 투표할 수 없습니다.동시에 소매업체 인수 경로에 있는 공급업체는 계속해서 처벌을 받지 않을 수 있지만 이 전략만 채택한 공급업체는 시장 점유율을 확보하기가 어려울 것입니다. 소매업체의 공개 구매 금액이 기존 공급업체와 협력하기로 약속했기 때문입니다.다시 말해, 공급업체 소유 매장의 추세는 계속될 것이며 유통업체(있는 경우)의 저항은 향후 몇 년 동안 느껴지지 않을 것입니다.